L’accord sur la nouvelle voiture a été scellé, mais il reste peut-être une question importante à régler. Il s’agit du calcul de la valeur de reprise, ce qui pourrait finalement conclure la vente ou faire changer d’avis l’acheteur et quitter votre salle d’exposition à la recherche d’une meilleure offre ailleurs. Une fois que vous avez perdu le client, il se peut que vous ne puissiez plus revenir en arrière. Voici comment le calcul de la juste valeur de reprise transformera vos acheteurs en acheteurs.
Déterminer la valeur de reprise tôt
Il est important pour les vendeurs de déterminer si une reprise sera impliquée dès le début de la vente. Si la cliente dit qu’elle va échanger sa voiture, demandez alors les clés pour la faire évaluer par votre atelier. Faites savoir à la cliente que l’évaluation est gratuite et que ses clés lui seront rendues dès que le processus d’évaluation sera terminé. Dans l’intervalle, poursuivez la négociation.
Obtenir le rapport sur l’historique du véhicule
Ce rapport servira de preuve à la cliente si votre offre est inférieure à ses attentes. Par exemple, si la voiture a eu un accident, sa valeur a été diminuée même si les réparations ont été effectuées avec succès. En tant que concessionnaire, vous savez que les mêmes rapports sur l’historique du véhicule sont à la disposition des clients, y compris des personnes qui veulent acheter la voiture de votre inventaire. Vous pourriez perdre de l’argent si vous ne tenez pas compte des problèmes antérieurs, un fait que vous devez partager avec le client au moment de l’échange. Il y a un autre point que les concessionnaires doivent prendre en compte lorsqu’ils acceptent une reprise. Si la voiture concernée fait partie d’un rappel important, y compris celui qui a été lancé à cause de blessures ou de décès.
Établir une juste valeur de reprise
Votre équipe d’évaluateurs peut être en mesure de déterminer une valeur simplement en examinant la voiture. Bien sûr, cela ne suffit pas, car la valeur doit être étayée par des données concrètes. Il est important que les informations relatives à la voiture soient précises, allant au-delà de la marque, du modèle et de l’année, et jusqu’au niveau de finition, au moteur et à la transmission, au kilométrage et à d’autres détails sur le véhicule. Prenez note des prix de reprise approximatifs, moyens et nets, ainsi que du prix de détail. Dans la mesure du possible, visez le prix moyen de la reprise lorsque vous présentez l’évaluation au client. Ajustez si nécessaire pour tenir compte du kilométrage faible ou élevé et d’autres facteurs. Ce sera votre point de départ pour la négociation.
Présenter votre offre
À un moment donné du processus d’achat de la voiture, vous aurez en main l’offre d’évaluation à présenter au client. La politique de votre entreprise peut consister à présenter l’offre dans le cadre de la négociation globale, mais le client peut vouloir qu’elle soit traitée séparément.
Rendre la chose équitable
Ce qu’une personne considère comme une valeur juste peut être perçu comme inéquitable par l’autre, généralement le client. Si la différence est de quelques centaines de dollars, vous pourriez recevoir l’instruction de rencontrer le client à mi-chemin. C’est à ce moment-là que vous devez jauger le client pour déterminer si un accord est possible ou si la vente est sur le point de s’effondrer. Pour le vendeur, il peut se sentir pris au milieu entre l’acheteur de la voiture et son bureau commercial. Heureusement, votre entreprise a probablement mis en place certaines étapes pour aider à conclure l’affaire. L’une de ces étapes peut consister à offrir au client quelque chose de gratuit, comme de la peinture ou une protection de porte. Le coût de détail de l’article peut plus que compenser la différence de prix, mais ne coûte que très peu à votre entreprise pour le mettre en œuvre. Faites le nécessaire pour aider le client à comprendre que la valeur de reprise est juste.
Satisfaire le client
Votre affaire sera conclue si le client est satisfait. Dans le cas contraire, vous risquez de voir la reprise retirée de la table. Et dans de nombreux cas, la reprise annulera la transaction, car elle sert généralement à l’essentiel de l’acompte. La reprise est un élément essentiel de la transaction. Si la voiture échangée est quelque chose que votre lot peut retourner et vendre pour un profit important, alors il est plus que probable que votre gestionnaire se plie aux souhaits du client.
